Könyvajánló Robert B. Cialdini: Hatás

Ez egy nagyon vaskos és híres könyv a befolyásolás elveiről. Ha marketinggel vagy értékesítéssel foglalkozol, akkor neked kötelező olvasmány.

Nem ponyva, egyszerre próbál a szakmának szólni és populáris lenni. Így egy szakembernek könnyű olvasmány, egy hétköznapi embernek viszont koncentrációt igényel. De érdemes átrágni magunkat rajta, mert tartalmas könyv, a példák segítik a megértést.

A hatás érvényesüléséért felelős 6 pszichológiai alapelv a következő: a kölcsönösség elve, a következetesség elve, a társadalmi bizonyíték elve, a vonzalom elve, a tekintély elve, a hiány elve. Ezeket fejti ki nagyon részletesen, kísérletekkel és esettanulmányokkal megalapozva.

Kölcsönösség

Ennek a lényege, hogy ha kapunk valamit, akkor kötelességünknek érezzük, hogy viszonozzuk azt. Ez a viselkedési minta gyakran olyan helyzetekben fordul elő, amikor valaki úgy érzi, hogy adósa valakinek, aki korábban valami jót tett érte.

A kölcsönösség elve gyakran alkalmazott módszer a marketingben és az értékesítésben. Sokszor kapunk ingyen mintát vagy letölthető anyagokat, remélve, hogy ezek a kedvezmények felkeltik a vevők figyelmét és elindítják az adásvételi folyamatot. Amúgy ezeket leplezetlenül „csalinak” hívják.

Elkötelezettség és következetesség

Ha már egyszer állást foglalunk valami mellett, kiválasztunk valamit, akkor kötelességünknek érezzük kitartani mellette. Ennek oka, hogy az emberek általában pozitívan értékelik az önálló döntéshozatalt, az autonómia érzését. Ha ezt gondolkodás nélkül tesszük, abból rossz dolgok is kisülhetnek. Van olyan értelmetlen formája a következetességnek, amit el kell kerülnünk!

Társadalmi bizonyíték

Gyakran aszerint döntjük el, hogy mi a helyes, hogy mások mit tartanak annak. Amikor az emberek bizonytalanok, hajlamosak mások példáját követni. Vagyis az emberek hajlamosak a többséghez hasonlóan cselekedni, mert úgy gondolják, hogy a többség általában helyesen cselekszik.

Ha valaki látja, hogy mások is vásárolnak egy bizonyos terméket, nagyobb valószínűséggel fog ő is vásárolni.

Rokonszenv, vonzalom

Mi vált ki rokonszenvet? Legtöbbször a vonzó külső, vagy a hasonlóság. Többnyire a számunkra ismerős, megszokott dolgokat szeretjük. Az emberek hajlamosak azokkal az emberekkel együttműködni, akiket kedvelnek, és akik kedvelik őket. Azaz az emberek nagyobb valószínűséggel fogadják el azokat a javaslatokat, amelyeket a kedvelt emberek tesznek, még akkor is, ha ezeknek nincs semmilyen logikus magyarázata.

Az is érdekes, hogy a rokonszenv elve hatékonyan működik még akkor is, ha csak egyoldalú az érzés. Ha valaki szimpatizál valakivel, de az illető nem igazán kedveli őt, akkor is hajlamosabb az illető a kedvelt személy cselekedeteit elfogadni, és azokat követni.

Tekintély

A tekintélynek nagy ereje van a viselkedésünk szabályozásában, afféle lélektani nyomás, tulajdonképpen egy alárendelődés. Az emberek hajlamosak elfogadni és követni azoknak az embereknek az utasításait vagy javaslatait, akiknek magasabb a társadalmi státusza vagy szakmai hitelessége.

Az emberek számára az is fontos, hogy világosan lássák, hogy az illető valóban szakértő vagy tekintély a területén. Ezért az olyan jelzések, mint például az akadémiai fokozatok, titulusok, egyenruha, nyilvános elismerés stb. fontosak.

A tekintély elve az értékesítésben is hatékonyan alkalmazható. Például, ha egy értékesítő olyan terméket ajánl, amelyet egy rangos szakmai szervezet ajánlott, az nagyobb hatással lesz az ügyfélre. (Például a fogkrém, amit 10 fogorvosból 9-en ajánlanak.)

A hiány elve

Általában úgy vélekedünk, hogy az olyan dolgok, melyekhez nehéz hozzájutni értékesek. Az emberek nagyobb értéket tulajdonítanak azoknak a dolgoknak, amelyek ritkák, nehéz elérni vagy korlátozottak. Többet akarnak olyan dolgokból, amelyekből kevesebb van, és azokat a dolgokat, amelyek könnyen elérhetőek, kevésbé becsülik.

Az értékesítésben vagy a marketingben a hiány elvének alkalmazása például olyan kifejezések használatát jelenti, mint például „korlátozott készlet”, „csak a készlet erejéig”, „utolsó lehetőség” stb.

Cialdini az alapelvek bemutatása során számos érdekes példát és kutatási eredményt idéz, amelyek segítik a megértést és az alkalmazást. A Hatás nem csak az értékesítők, a marketingesek vagy az üzletemberek számára hasznos olvasmány, hanem mindenki számára ajánlott, aki szeretné jobban megérteni az emberek döntéshozatali folyamatait és hatékonyabb kommunikációt szeretne kialakítani másokkal. Szóval irány a könyvtár, vagy a könyvesbolt!